Những“ kinh nghiệm xương máu” đúc kết từ thất bại khi khởi nghiệp kinh doanh sơn nhà vì những lầm tưởng…
Có 2 phương thức kinh doanh sơn nhà
Nhận thầu công trình
Khi có công trình thì nhập sơn về. Không bị tồn kho, không lo bỏ vốn. Chỉ lo sơn nhập về bị thừa không thể trả lại( đọc tiếp sẽ có *mẹo hay để khắc phục)
*Kinh nghiệm:
- Để tối ưu chi phí bắt buộc phải tìm nguồn nhập vật liệu xây dựng giá tốt.
- Phải dùng sơn chất lượng tốt vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến uy tín bản thân mình
- Có đội ngũ thi công CHUYÊN NGHIỆP và quan trọng là biết cách QUẢN LÝ NHÂN SỰ thi công. Họ nghỉ hay làm không có sự ràng buộc pháp lý hay hợp đồng giữa thợ thi công sơn và chủ thầu. Cần biết khi nào cứng- khi nào mềm
- Biết cách “chốt sale”, tư vấn khôn khéo, sử dụng chiến thuật tâm lí:
Bí quyết tư vấn 1
Nhiều chủ thầu thuyết phục được chủ nhà rồi nhưng MẮC SAI LẦM khi báo giá, số lượng sản phẩm nhiều khiến chủ nhà “ sợ”
*Mẹo: Giả sử 1 căn nhà 1000m2 tính toán chính xác cần 13 thùng sơn 20kg. Hãy báo giá chủ nhà: Cần 11-12 thùng sơn thôi. Báo giá vậy để giảm số tiền cho chủ nhà, để nhận cai thầu được công trình trước đã. Thiếu bổ sung sơn sau
Như vậy không sợ thừa sơn, chủ nhà thấy tiết kiệm được chi phí tỉ lệ nhận công trình sẽ cao hơn
Bí quyết tư vấn 2
Hãy đưa ra 2 phương án để chủ nhà lựa chọn( tâm lí khách hàng luôn thích được lựa chọn, được đưa ra quyết định, không muốn bị áp đặt từ người bán)
*Mẹo: Báo số mét vuông để nơi cung cấp sơn lập ra 2 phương án sơn nhà: dòng cao cấp và dòng khá. HÃY BÁO GIÁ DÒNG SƠN CAO CẤP cho chủ nhà trước 1 con số ví dụ 60tr. Đây là giá của sản phẩm “mồi”, sau báo giá theo dõi sắc mặt chủ nhà. Họ chốt thì tốt, nếu đòi tăng thêm dòng cao cấp hơn 70tr thì tăng, nếu không thì đưa ra dòng khá 45tr( đây là mục đích của mình)
Bí quyết tư vấn 3
Đừng ép khách hàng mua sơn dòng nhiều tiền
Bí quyết 2 ở trên là đưa ra báo giá sơn cao cấp 60tr là giá “mồi” thôi, đừng ép khách hàng lấy dòng đó
Ví dụ: Đa số các hãng sơn 1 sản phẩm đều có bề mặt bóng và mờ. Bóng sẽ đắt hơn mờ. Hãy tư vấn rằng: “Sơn ngoài trời anh phải dùng bóng vì …., còn trong nhà thì tùy thẫm mỹ mỗi người thích bóng hoặc mờ nhưng em khuyên anh nên chọn dòng mờ ở trong nhà. Mờ vừa rẻ hơn bóng mà khi bật đèn nó không chói mắt, không bị bóng do phản xạ ánh sáng
60tr em báo là dòng bóng, anh nên chọn dòng mờ khoảng 59tr thôi”
Ví dụ: Khách hàng chọn sơn tường xung quanh nhà loại cao cấp. Hãy tư vấn rằng: “ tường quanh nhà dùng loại cao cấp sẽ rất tốt nhưng trần nhà thì không cần, dùng loại khá là đảm bảo được chất lượng rồi. Vì trần nhà trẻ cũng không nghịch tới để vẽ bậy, trần tầng 1 nắng mưa cũng không tới. Toàn bộ cao cấp thì 60tr nhưng theo phương án em nói ở trên thì 50tr thôi”
Quan sát sắc mặt, lời nói của khách hàng:
Nếu khách có tiền bị đánh vào lòng tự trọng sẽ nói ” cứ cao cấp hết cho anh”
Khách hàng có ngân sách vừa đủ “ Vậy tùy chú tư vấn sao cho hợp lý”
Khách hàng chê vẫn đắt “ Vậy anh dùng dòng khá có tầm 40tr thôi, hơi kém so với dòng cao cấp nhưng chất lượng vẫn đảm bảo. 2 phương án anh cứ lựa chọn sao cho phù hợp”
*Kinh nghiệm tìm nguồn nhập sơn nhà
nên nhập sơn từ CÔNG TY PHÂN PHỐI SƠN LỚN. HÃY ĐẾN TRỰC TIẾP CÔNG TY khi có ý định nhập sơn từ họ. Lí do:
- Biết được quy mô công ty họ như thế nào. Có uy tín hay không. Thậm chí đến trực tiếp xem họ pha sơn. Sau đó đàm phán, kí kết hợp đồng
- Gọi qua điện thoại, họ sợ bị khảo giá, họ nghĩ mình là đối thủ gọi điện thoại tham khảo giá nên sẽ không để giá tốt nhất. Hãy đến trực tiếp công ty họ
Chủ thầu xây dựng và đại lý cấp 2 đều nhập sơn từ đại lý cấp 1 hoặc công ty phân phối thì giá chiết khấu phụ thuộc vào khối lượng công trình và làm việc lâu dài
Lần đầu làm việc thường đại lý cấp 2 sẽ được chiết khấu cao luôn vì họ có mặt bằng( giả sử chiết khấu 30%), còn chủ thầu thường thì lần đầu nhập sơn sẽ được chiết khấu mức 26-28%, sau khi làm việc nhiều lần mới được mức 30%
*Lời khuyên: Ngay khi mở đầu câu chuyện hãy nói “ tôi là chủ thầu xây dựng, tôi làm trong công ty xây dựng…hiện nay có công trình khoảng …mét vuông ở địa chỉ… cần nhập sơn
Nên có nguồn nhập sơn giá tốt từ 2-> 5 hãng sơn nổi tiếng mà khu vực chủ nhà hay dùng và nên có hiểu biết về TOP10 Hãng sơn tốt nhất
Mở đại lý kinh doanh sơn nhà
Cần tìm hiểu những vấn đề: Chọn địa điểm kinh doanh, lợi thế doanh nghiệp, vốn kinh doanh: thuê mặt bằng, nhân sự, vốn nhập sơn…tất cả đều được đề cập dưới đây:
Địa điểm kinh doanh
Rất nhiều chủ doanh nghiệp nghĩ rằng: “Cần phải có mặt bằng 6m, 8m, 9m… ở nơi tập trung đông người như thành phố, khu chợ…thì kinh doanh sơn mới phát triển. Nếu không cũng phải cố mặt bằng 3m, 4m “
Vừa ĐÚNG vừa SAI !
Ở những nơi tập trung đông người kinh doanh lĩnh vực đồ điện tử, điện thoại, đồ dân dụng, thời trang, hàng ăn… cực kì thuận lợi NHƯNG kinh doanh sơn nhà thì chưa đúng lắm khi khởi nghiệp ở thời điểm hiện tại. Lí do:
- Kinh doanh sơn thuộc lĩnh vực xây dựng, sản phẩm mua- bán con số hàng chục triệu-> trăm triệu đồng, do đó cần mặt bằng rộng đẹp góp phần tăng uy tín. Nhưng thuê nơi đông dân cư chi phí mặt bằng rất đắt đỏ 15tr- 35tr…
- Tập trung nơi đông dân cư ở thời điểm này các công trình nhà dân, các dự án xung quanh đó đã thi công xong hết chưa? Còn ai sơn nhà nữa không hay chỉ vài thùng sơn sửa lại nhà?
*Lời khuyên
Khởi nghiệp với ngành sơn nhà đừng chọn nơi đông dân cư với chi phí mặt bằng đắt đỏ HÃY tìm những khu vực có những dự án chuẩn bị xây dựng, khu tái định cư, khu nào đó có dự tính đặt 1 nhà máy mới… khi chi phí thuê mặt bằng còn rẻ vì ít ai thuê nơi đang chuẩn bị xây dựng. Chủ doanh nghiệp hoàn toàn có thể sử dụng một mặt bằng kinh doanh rộng đẹp, làm kho hàng. Khách hàng có thể đến tự nhiên, hoặc ghé qua công trình xây dựng với 1 card visit
Xác định lợi thế doanh nghiệp
- Bản thân đã và đang kinh doanh hoặc làm việc trong lĩnh vực vật liệu xây dựng rồi. Ví dụ: công ty thiết kế nội thất, công ty xây dựng, thầu sơn, thầu xây dựng, từng làm thợ thi công sơn, từng kinh doanh gạch đá, xi măng, sắt thép…
- Có mối quan hệ trong lĩnh vực xây dựng, có nguồn nhập sơn giá tốt
- Có uy tín trong lĩnh vực xây dựng
- VỐN
Nên mở đại lý sơn cấp 1 hay cấp 2?
*Tham khảo phân tích nên mở đại lý sơn cấp 1 hay cấp 2
Vấn đề này sẽ quyết định TẤT CẢ MỌI THỨ: quyết định quy mô doanh nghiệp, quyết định vốn đầu tư, số lượng nhân sự, số lượng sơn nhập… Những nội dung này được đề cập sau đây, đọc xong từng phần hãy dừng lại để suy ngẫm, nghiên cứu kỹ hoặc ghi lại ra giấy để lập kế hoạch rõ ràng:
Tổng vốn kinh doanh sơn
Chữ “vốn “ khiến startup đau đầu nhất, đắn đo nhất và lo sợ nhất “ Vốn từng này đã đủ chưa? Có nên vay vốn không? Vốn nhập hàng bao nhiêu là đủ, mặt hàng nào nhập ít, hàng nào nhập nhiều? “
Câu trả lời tùy thuộc vào kinh doanh đại lý cấp 1 hay cấp 2:
Đại lý cấp 1: Vốn khoảng 500tr- 1 tỷ – 3 tỷ- 5 tỷ
Đại lý cấp 2: Vốn khoảng 300tr- 500tr
Vốn thuê mặt bằng
Tuy theo đàm phán thường thì hợp đồng 2-3 năm và sẽ đóng trước 6 tháng-> 1 năm
Đại lý cấp 1 nên chọn mặt bằng 5m-9m. 6 tháng đầu chi phí dao động 60tr- 120tr tiền mặt bằng
Đại lý cấp 2 nên chọn mặt tiền trên 4m. 6 tháng đầu chi phí 45tr- 60tr
Chi phí biển bảng 5- 10tr, bàn ghế làm việc 3-5tr, máy in 2- 3,5tr…
Vốn nhập sơn
Với đại lý cấp 1 phải kí doanh số và nhập sơn theo đúng doanh số đã kí với nhà máy sản xuất
Ví dụ kí doanh số 2,4 tỷ / 1 năm. Vốn nhập sơn tháng đầu khoảng 200tr, tháng sau 50- 100tr, từ tháng 3 trở đi khoảng 200tr. Và đến cuối năm đủ doanh số 2,4 tỷ. Nếu không đạt thì chiết khấu sẽ bị giảm. Giảm nhiều hay ít tùy theo mỗi hãng sơn
Với đại lý cấp 2 không bị áp lực doanh số. Chỉ cần số vốn ban đầu nhập để trưng bày. Chỉ nên nhập sơn lót, sơn trắng, sơn chống thấm và những loại sơn khách hàng thường sử dụng với số vốn khoảng 60- 100tr. Khi có công trình mới nhập sơn về
*Lời khuyên: Nên gặp trực tiếp nơi cung cấp sơn để nhờ họ tư vấn
Nhân sự
Bản thân mình có thể làm được những nhiệm vụ gì để tối ưu chi phí nhân sự khi khởi nghiệp: tư vấn, lập báo giá cho khách hàng, hạch toán doanh thu- lợi nhuận, kiểm kho
- Vận chuyển: khởi nghiệp chưa có xe tải riêng cần làm việc với những đơn vị vận chuyển xung quanh. 3-9 thùng sơn to có thể thuê xe máy. Trên 9 thùng cần thuê xe tải
- Truyền thông- quảng cáo: Có rất nhiều hình thức quảng bá như nhân viên thị trường, tờ rơi, chạy quảng cáo Facebook, Zalo, đăng các hội nhóm, fanpage
- Nhân viên thị trường: Cần có CardVisit cho nhân viên đi thị trường, khi có công trình đến tư vấn, giới thiệu sản phẩm
- Đội ngũ thợ sơn thi công: Có đội ngũ thi công thì sẽ thuận lợi hơn vừa có người giới thiệu sản phẩm, vừa có thể nhận thầu trọn gói công trình
Hiểu biết về các sản phẩm
Thấu hiểu sản phẩm
Trên thị trường hiện nay có những thương hiệu sơn nào nổi tiếng, chất lượng tốt
Nên chuyên sâu vào 1-> 3 hãng sơn
Ban đầu tiếp cận, đọc về các sản phẩm sơn chắc chắn sẽ cảm thấy khó tiếp thu bởi các kí hiệu, các dòng sản phẩm. Nhưng dần sẽ quen
*Mẹo: Nên nhờ chính công ty phân phối sơn tư vấn bán hàng cho chính mình, nhờ họ lập báo giá, lên số lượng sản phẩm
Cần hiểu rõ về chất lượng, công dụng của sản phẩm:
Sơn ngoài trời: chọn sản phẩm bề mặt bóng, tác dụng chống thấm, bền màu lâu năm, chống rêu mốc
Sơn trong nhà: Nên chọn bề mặt mờ. Tính năng: Loại cao cấp nhất, chọn loại lau chùi hoặc khá chuyên về bền màu
Điều quan trọng nhất nên dùng loại sơn có độ phủ cao ( sơn được nhiều mét vuông) để tối ưu chi phí vật tư. Chọn hãng sơn chất lượng tốt xây dựng uy tín cho mình
Kinh nghiệm “ xương máu”
Đầu tiên phải biết chủ nhà sơn tường nhà mới hay cũ. Nếu chủ quan sẽ phải nhận “ trái đắng”, mất uy tín doanh nghiệp vì lí do:
Ngăn cách giữa lớp sơn mới và tường là lớp sơn cũ. Lớp sơn cũ yếu mà bong thì chắc chắn lớp sơn mới sẽ bong. Khách hàng bóc phốt và làm ầm lên ảnh hưởng lớn đến danh dự bản thân, uy tín doanh nghiệp
*Kinh nghiệm: Kiểm tra kĩ, nên nhờ chính thợ sơn những người có kinh nghiệm đi cùng để kiểm tra Lớp sơn tường cũ còn tốt không? Có bị nấm mốc, bong tróc không? Nếu có phải róc sạch, vệ sinh sạch sau đó sơn lót, sơn phủ
*Kinh nghiệm: Nếu lớp cũ vẫn còn tốt, chủ nhà vẫn cứ muốn sơn đè lên thì không chọn dòng sơn cao cấp cho chủ nhà hãy chọn dòng khá, dòng trung bình sơn đè lên
Khi tư vấn hãy nói nhiều về LỢI ÍCH của sản phẩm
Khách hàng mua hàng bởi vì sản phẩm mang tới nhiều lợi ích cho họ. Bạn hãy chỉ ra những lợi ích mà sản phẩm đem lại để khách hàng quyết định hành vi mua hàng.
- Nhà có cháu nhỏ như này nghịch bẩn, vẽ bậy đôi khi khó tránh khỏi. Nên dùng dòng sơn lau chùi được. Nếu muốn tiết kiệm thì tầng 1 hoặc tầng phòng của trẻ thì dùng. Các tầng khác thì dùng dòng khá
- Dòng sơn này em hay tư vấn cho khách hàng nó đắt chút nhưng lại sơn được nhiều mét vuông( cụ thể bao nhiêu mét) tính ra 1 thùng sơn hãng này gần bằng 2 thùng hãng khác, hơn nữa chất lượng tốt, bền màu
- Tường ngoài trời tiếp xúc trực tiếp mưa nắng nên dùng loại bề mặt bóng, trong nhà dùng loại khá cũng được nhưng ngoài trời nên dùng dòng chất lượng cao cấp
- Phối màu sơn nhà tùy theo tính cách, tuổi tác chủ nhà. Đầu tiên tư vấn màu nền tường. Thứ 2 tư vấn màu điểm nhấn( màu theo họ thích hoặc theo phong thủy tuổi nam chủ nhà)…
Bí quyết để GÓP PHẦN thành công là những kinh nghiệm ở trên. Có người học từ thất bại của người khác, có người học từ thất bại chính bản thân mình, có người học từ thành công người khác, có người được người thân chỉ dạy. Và chắc chắn không gì là dễ dàng, tất cả đều phải cố gắng, không ngại thất bại. Và mỗi người có con đường thành công riêng.
